Конспект третьего эфира челленджа «Быстрые деньги» в клубе кэш’ю. Его можно читать, даже если вы не смотрели эфир. Внутри всё, что нужно, чтобы уверенно закрывать сделки на личной встрече: правильное отношение к продажам, как привести человека на встречу, как к ней подготовиться и как провести сам разговор по 12 шагам — до оплаты и дожима.
Столько участники челленджа получили оплат за вторую неделю — в три раза больше, чем за первую. Мы считаем эту цифру вручную: читаем каждый отчёт в комментариях и складываем в калькулятор.
Из них 1 873 976 ₽ — предоплаты на новый оффер, который вы собрали на прошлой неделе. А за весь челлендж — уже 17 681 725 ₽, и это только две недели.
В начале я сказал про 100 миллионов за челлендж как про безумную идею. Теперь я хочу этого всерьёз — и хочу дожать вас до этой цифры за 8 недель.
Около 67 000 ₽ — первые деньги в своей сфере: продал ведение Instagram.
За одну неделю, с отзывами клиентов к отчёту.
Девушка без опыта нашла первого клиента на 5 000 ₽ — с нуля.
Всё, что мне от вас нужно, — побольше таких скринов, где вы зарабатываете деньги.
На первой неделе мы разбирались, чем вообще заниматься: заполняли карту активов и прогоняли её через ИИ. На второй — упаковывали это в оффер, чтобы людям было интересно. На третьей учимся этот оффер продавать.
Так же, как недостаточно быть классным парнем, чтобы найти девушку. Можно хорошо выглядеть, шутить, заниматься спортом и много зарабатывать — но если просто ходить по улице и вести Instagram, вряд ли девушка подойдёт знакомиться сама. Нужно подойти, поговорить, адекватно себя проявить, позвать на свидание.
Моя цель на этот эфир амбициозная: заменить вам все обучения по продажам, которые сейчас нужны. План такой:
| Блок | О чём |
|---|---|
| 5 убеждений | без них никакая техника не работает |
| Кому подходит | до 100 лидов в месяц — продаёшь сам |
| Этап 1. Привести на встречу | никогда по переписке, встреча как продукт |
| Этап 2. Подготовить | анкета и видео до встречи |
| Этап 3. Провести | 12 шагов разговора, цена, возражения, дожим |
| Задание | пять разговоров на неделе |
Продажи начинаются с психологии. Одни продают легко, играючи, с кайфом — как дышат. Для других это навязывание, стресс и испытание: «лучше бы продаж не было вообще, пусть люди сами смотрят на продукт и решают».
Если вы во второй группе — сейчас мы это изменим. Чтобы продавать, к продажам нужно правильно относиться.
Хороший продавец похож на врача: сначала спрашивает, потом назначает. Если вы пришли к врачу, а он ничего не спросил и сразу отправил на клизму, ему придётся очень долго вас уговаривать. Он не понял вашу ситуацию.
А если он спросил, что болит, когда, после чего, и сказал: «У вас вот такой диагноз, поэтому вам клизма», — уговаривать уже не нужно.
Хороший продавец не заваливает предложениями и не давит, как в американских фильмах. Он задаёт вопросы и, когда понял диагноз, предлагает решение. Это не навязывание, а помощь.
Многие воспринимают продажу как унижение: стоишь на коленях и умоляешь оплатить. Другие говорят «я выше этого, я не продаю». Обе установки вредные.
Просит тот, кто продаёт без диагноза: «купите, пожалуйста, у меня хороший продукт». Ты же предлагаешь решение проблемы, которую человек сам назвал пять минут назад, своими словами. Хочешь — делаем. Не хочешь — твоё право.
Сейчас в кэш’ю 10 тысяч человек. А не купили его как минимум 90 тысяч из тех, кто смотрел мои сторис. И я по этому поводу не переживаю: я знаю, что могу решить их проблему с клиентами и заработком, и я им это предложил. Кто отказался — честно считаю, что поступил глупо. Но унижаться и упрашивать я не буду.
Нет такого, что клиент сидит сверху, выбирает между вами и сотней конкурентов, а вы приходите на поклон: «Дяденька, заплатите, мне есть нечего».
У него — проблема и деньги. У тебя — решение и время. Ты можешь отказаться и не продавать, он может отказаться и не покупать.
Если вы ставите себя ниже — уговариваете, ублажаете, изворачиваетесь, — у вас не покупают. Продажи работают только с равной позиции. А ещё вы просто перестаёте испытывать дискомфорт там, где его можно не испытывать.
Из десяти человек большинство скажет «нет» — по разным причинам. Не тот человек, не то время или не тот оффер. Каждое «нет» показывает, что чинить: сегмент, встречу, диагноз или цену.
Плохо продают те, кто связывает себя со своим продуктом и воспринимает отказ как личное оскорбление: «Я предложил лучшее, что у меня есть, а он, по сути, сказал, что я никто».
Если вы знаете, что у человека есть проблема и ваш продукт её решает, но не предлагаете, — вы ему вредите. Он может ещё год остаться с этой проблемой.
Утрированный пример: к фитнес-тренеру приходит человек с ожирением. Можно сказать «сам решай», а через три года у него проблемы с сердцем. Вы могли помочь — у вас для этого было всё.
Последний месяц почти каждая моя линия сторис заканчивалась продажей кэш’ю. Я не чувствовал, что навязываюсь: у людей есть проблемы, я могу их решить. Да, кого-то это раздражает — «опять Миша продаёт». Но если это подтолкнёт хоть одного человека прийти и решить свою проблему, он потом скажет спасибо.
Как родители, которые заставляли есть кашу и делать уроки. В моменте ребёнок злится, а лет в 30 благодарен, что ему не разрешили бросить школу ради рок-группы в 13 лет.
Задаём вопросы, понимаем проблему и только потом предлагаем решение.
Вот твоя проблема, вот как я её решу. Надо — делаем, не надо — иди.
У него деньги и проблема, у меня решение и время. Я выбираю его так же, как он меня.
Делаем выводы: докручиваем продукт, сегмент, источник клиентов. О личности — ничего.
Иногда можно побыть душным и чуть надоесть — ради пользы человека. В итоге он будет благодарен.
Назовите себе цифру. Именно это убеждение будет мешать вам на этой неделе — держите его перед глазами.
С правильным отношением к продажам можно переходить к самому мощному инструменту — личной встрече один на один.
Продажа один на один — это встреча в кафе или в Zoom, где вы сидите лицом к лицу и цель разговора — взять деньги. Величайшая вещь, придуманная человечеством. Кто ещё ни разу так не продавал, на этой неделе получит первый опыт. Не обещаю, что сразу комфортный, но он у вас случится.
Я приехал в Москву без денег и ходил по встречам: доставал предпринимателей, встречался с ними в кафе и продавал свои услуги. Мне 17, я школьник из Украины, с акцентом, высоким ещё не сломавшимся голосом, в школьном костюме. Я до этого даже метро не видел. Было очень страшно.
Мне было 17, ни в каком универе я не учился. Марсель тогда отказал. Но я провёл ещё очень много встреч и научился продавать. Все первые деньги в Москве, которые позволили зацепиться с нуля, я заработал личными продажами.
Около 50 проектов по интернет-маркетингу: сайт плюс реклама, от 100 000 до 400 000 ₽.
Встречался с блогерами-миллионниками, имея 5–10 тысяч подписчиков, и убеждал запустить мой курс у них в блоге — прибыль 50 на 50.
От 1 до 5 млн ₽ за работу, около 100 клиентов — лидеры рынка.
Партнёрства дали очень быстрый буст. От парня, который делает первый запуск на 100 тысяч, до парня, который сделал запуск на 20 миллионов, прошло примерно полгода — именно потому, что я умел договариваться с блогерами лично.
Когда появились регалии и опыт, ко мне пошли лидеры рынка за консалтингом. Саша Белякова покупала у меня созвоны по докрутке запуска за 5 миллионов рублей. Покупали и многие другие:
Лид — человек, который проявил желание у вас купить: оставил заявку, написал в директ «сколько стоит» или просто потенциальный контакт, которому можно продать. От того, сколько у вас лидов в месяц, зависит, как продавать.
Единственный способ — личная продажа. Даже если хочется автоворонку, вебинар, нейроагента или ссылку в сторис. Придётся продавать самим, как бы грустно это ни звучало.
Сами всех уже не обработаете. Посадите в директ помощника — сестру, подругу или сотрудника за 30 тысяч. Он отсеивает: кто крупный клиент, кто новичок без бюджета. Лучших отдаёт вам, с остальными работает сам.
Массовые продажи: вебинары, прогревы, отдел продаж, ссылки в сторис. Так сейчас устроен кэш’ю — иначе мне пришлось бы провести 10 тысяч встреч.
Когда я запускал мастер-группу, было 500–600 заявок. Всем я сам написать не мог, а за 5 миллионов никто вместо меня не продаст. Квалификатор просматривал заявки: «О, это Саша Митрошин — Мише. А этот клиент поменьше — с ним сам пообщаюсь».
У человека 10 потенциальных клиентов, а он копирует мой массовый запуск — и удивляется, что не купили. Меня смотрят 100 тысяч человек, а тебя — сто.
Десять потенциальных клиентов — десять личных встреч. Это точно эффективнее любой автоворонки на таком объёме.
Обратная ошибка тоже бывает: блог уже большой, а человек до сих пор продаёт каждому лично и теряет на этом. Важно понять, на какой вы ступеньке. Большинство из вас — на первой.
Сначала человека нужно привести на встречу. Начнём с того, откуда их брать и как звать так, чтобы приходили.
Я хочу, чтобы на этой неделе вы провели как можно больше встреч. Три источника людей у вас уже есть.
Первый — список 30 имён с первой недели. Второй — те, кому вы показывали оффер на второй неделе: кто заинтересовался, спрашивал цену или сказал «я подумаю». Третий — самый брутальный: написать каждому подписчику в Instagram и каждому контакту в каждой соцсети.
Звучит абсурдно, и кто-то сейчас думает, что я сказал это для красного словца. Нет, дословно. Если вы лично напишете каждому подписчику, вы получите 50 встреч и сделаете на этом миллион. Это самый простой способ сделать миллион — которым почти никто не воспользуется.
«Аккаунт заблокируют»? Нет, если писать не рассылку, а лично. С подписчиком часто уже есть история переписки — это общение, а не холодный спам. Одно время у меня четыре директ-менеджера вели 500 продающих переписок в день, и аккаунт не блокировали.
Не нужно в первом сообщении сразу писать оффер и «купи». Познакомились со Стасом, получили ответ, договорились о встрече — и уже на встрече продаёте.
Возможно, одна из самых важных мыслей эфира. Ни при каких условиях. Когда вы в переписке написали «это стоит столько-то, покупай» — считайте, что на 99% потеряли клиента. Он пугается цены, решает, что ему не подходит, и выходит из диалога. В переписке его не закрыть. А на встрече, если ему дорого, вы ещё можете поговорить и убедить.
Лучше всего продаёт живая встреча. Не получается вживую — Zoom: конверсия ниже, но всё ещё хорошая. Телефон уже плохо. Переписка — ужасно.
Исключение — что-то ультрадешёвое, вроде маникюра за 3 000 ₽: такое покупают и в переписке. Всё большое, дорогое и сложное, где нужно объяснить, закрыть возражения и вызвать доверие, продаём только на встрече или в Zoom.
Если я скажу клубу: «Запускаю мастер-группу, кто хочет — давайте созвонимся, я её продам», — придут максимум 5% самых горячих. Остальные на продающую встречу не пойдут.
То же с вебинарами. Если назвать вебинар вебинаром, где я продаю «Формулу запуска», придёт мало людей. А если это бесплатный трёхдневный курс — придут многие:
«Вебинар, где я тебе буду продавать „Формулу запуска“»
«Бесплатный 3-дневный курс „От 0 до 1 млн ₽ на запусках“. День 1 — схема запуска. День 2 — растём на Reels. День 3 — как стать продюсером»
Он пришёл в кэш’ю, научился снимать классные рилс и получил несколько заявок. Человек пишет: «Хочу рилс, сколько стоит, расскажи». Как его позвать?
«Созвонимся, покумекаем, если найдём точки взаимодействия — поработаем»
Нет названия, нет результата, нет причины тратить на тебя час. Даже бесплатно. Придут только те самые 5%.
Разбор «Контент-стратегия от 0 до 10 000 подписчиков». На нём мы:
Результат: понятная стратегия блога до первых 10 000 подписчиков. Материалы: встреча 1,5 часа, после неё отправлю карту блога. Кейсы: Диана после разбора набрала 4 000 подписчиков за 3 недели, шиномонтаж из Саратова получил 25 заказов. Отзывы: люди пишут, что это должно стоить минимум 50 000 ₽. Цена: обычно 4 900 ₽, но тебе проведу бесплатно — заинтересовал твой проект.
Согласитесь, это гораздо интереснее, чем «давай встретимся в кафешке, поболтаем». Что бы вы ни продавали, бесплатная встреча должна быть упакована так, чтобы за неё хотелось заплатить. Тогда человек точно придёт.
Название, наполнение, материалы, результат, кейсы, отзывы — в вашей нише, вашими словами.
Логичный вопрос: а если на встречу придёт тот, с кем вы вообще не хотите работать, и к третьей минуте станет ясно, что он не ваш клиент? Придётся два часа бесплатно составлять ему стратегию? Нет. Во-первых, можно отказаться прямо на встрече. Во-вторых, именно для этого есть второй этап.
На встречу мы будем звать не всех подряд, а только тех, кто нам подходит. Это — подготовка ко встрече.
Человек должен прийти на встречу уже с уважением к вам. Поэтому каждый раз, когда вы получили «да, приду», сразу просите заполнить анкету.
Это парадокс, который работает и в отношениях: мы ценим не того, кто нам много помогает, а того, кому помогаем мы. Шашлык, который человек пожарил сам, для него вкуснее, чем приготовленный другими, — даже если тот в три раза лучше. С клиентами так же: если хотите, чтобы человек подошёл ко встрече ответственно, дайте ему что-то сделать.
Человек потратил время, подумал, вложился — и уже серьёзнее к вам относится и больше хочет получить взамен.
По анкете видно, если человек совсем не ваш клиент. Таким — вежливый отказ или полезные материалы вместо встречи.
У вас есть данные, чтобы прийти не с пустыми руками: личные точки контакта, стратегия и кейсы под этого человека.
Эти формулировки универсальные — в таком виде они не подойдут никому из вас. Адаптируйте их под свою нишу по той же логике.
Анкету отправляете сразу после «да». Если человек не заполнил её за два дня, вы переносите встречу и объясняете: «Мне нужно подготовиться. Без этих данных мы встречу не проведём».
«Ну не заполнил — и ладно, главное — давай хоть как-то встретимся»
«Я подготовлю тебе стратегию, но для этого нужна анкета. Пока не заполнишь — перенесём»
Это неприятное, немного конфликтное действие переводит вас в категорию серьёзных людей. Человек видит, что вы не готовы продать любой ценой, видит эксперта, твёрдого человека — и начинает вас уважать.
Если завтра у меня встреча с психологом из эфира, сегодня я закину в Claude всё, что о нём знаю: Instagram, его запросы, цели, рилс — и подготовлю стратегию. Я хочу дать такую встречу, чтобы он сказал: «Офигеть, покупаю».
Пять минут с нейросетью — и вы приходите вооружённым: знаете слабые точки человека и уже держите в голове решение, за которое готовы брать деньги. Человек чувствует, что его уже поняли.
Ещё один шаг — чтобы человек пришёл, уже зная, кто вы. Сделайте ценное видео или статью: что вы делаете, почему вы крутой, какие результаты были у клиентов и какой у вас метод.
Когда я продавал услуги маркетолога, у меня было простое шестиминутное видео — кейс ресторана Look Cafe: какой был запрос, какой сайт и рекламу сделали, сколько вложили и сколько получили. Перед каждой встречей я писал: «Глянь видос — поймёшь, как мы работаем, тебя ждёт то же самое». И на встречу приходил уже не незнакомый 18-летний парень, а Миша, который сделал понятный результат.
Никакого сложного монтажа: белая стена, iPhone — уже достаточно.
12 видео с кейсами под каждый знак: «Ты телец? Посмотри моё видео про тельцов».
Видеокейс клиентки с похожей фигурой и запросом: что сделали и какой результат.
Ваша история трансформации или видео тренера о том, как он довёл клиента до результата.
Не видео, а эксклюзивная подборка 10 лучших новостроек города, которую «три месяца собирали».
Если человек перед встречей сам вложился в анкету и посмотрел ваше видео, на встрече это совсем другой клиент — шёлковый, уважающий вас, с интересом. Если нет — придёт холодный и незаинтересованный.
Человек пришёл, вы взяли чай. Начинается сам разговор. Но сначала — ошибка, которую делают 90% продающих.
Какую главную ошибку делают люди, которые начинают продавать? В чате писали: «продажа в лоб», «давление», «сразу называют цену». Назвать цену сразу — ошибка, но не критичная, сделку это не убивает. Мы проверили на практике: двое участников продавали мне в прямом эфире.
Данил сначала заволновался, но быстро сделал главное: перевёл разговор из «расскажи о себе» в диагностику моей проблемы — и только потом предложил решение.
Соня начала отлично: спросила, сколько у меня подписчиков, какая цель канала, сколько видео я выпускаю. А потом стала рассказывать, что можно делать: шортсы, нарезки, больше видео. Я спросил «сколько стоит?» и «чем вы лучше конкурентов?» — и она начала оправдываться.
Пока она задавала вопросы, она была выше: вела разговор и звучала как эксперт. Как только начала рассказывать о себе, мы выровнялись. А на «чем ты лучше?» она уже пыталась понравиться.
Нужно было спрашивать дальше: что я уже делаю, что не устраивает, кто в команде этим занимается, почему я обратился. Довести меня вопросами до момента, когда я сам скажу: «Мне позарез нужен человек на сценарии, я теряю на этом кучу денег, помоги».
Человек приходит, и ему сразу рассказывают про продукт, про себя, про формат, про цену. А что у него болит, так и не спросили.
Если с этого эфира вы заберёте только одно — станете человеком, который полчаса задаёт вопросы, прежде чем что-то предложить, — ваши продажи вырастут в три раза.
Ничего не предлагать, пока детально не поймёшь его проблему и как её решать.
Белые шаги 1–8 — диагноз: человеку ещё ничего не предлагаем, только пытаемся понять, что ему реально нужно. Жёлтые 9–12 — презентуем себя и продаём. Запоминать каждый шаг наизусть не нужно: скрипт на одной странице — в материалах. Важно понять логику.
Цель — снять напряжение: это разговор двух людей, а не впаривание. Благодарите, что пришёл, коротко о себе — два предложения, не биография. Говорите, что будет на встрече и сколько она займёт, и договариваетесь: в конце честно скажете, можете помочь или нет.
Так вы захватываете инициативу. Если человек садится и говорит «у меня 5 минут, рассказывай, что продаёшь и сколько стоит», отвечайте: «Обязательно расскажу, есть несколько вариантов. Чтобы выбрать, сначала позадаю вопросы, потом скажу, какое вижу решение, и в конце — можем ли поработать».
Нужна стартовая точка с цифрами — без них дальше нечего подсвечивать. Маркетолог спросил бы: чем занимаешься, что продаёшь, какой средний чек, сколько клиентов в месяц, откуда сейчас заявки.
Если анкета заполнена, не спрашиваете заново, а уточняете.
Без цели нет продажи. «Я могу прокачать тебе YouTube» — «Круто, не хочу». Спрашивайте: сколько хочешь зарабатывать, через сколько, и главное — зачем тебе это. Задали — и молчите.
«Хочу 300 тысяч» — это цифра
«Чтобы перевезти маму» или «чтобы уйти с найма» — это цель
Хороший продавец идёт глубже. «Какая цель?» — «Развить клуб». — «Сколько участников?» — «10 тысяч». — «А почему именно 10?» — «Это планка: достигну — все скажут, что я очень крутой». — «То есть утереть нос всему рынку?» — «Да». — «Вот это мы с тобой и сделаем». Продают цель, а не цифру.
Почему он всё ещё не там? Что сейчас больше всего бесит, где чувствует тупик, что уже пробовал и что не сработало. Здесь клиент говорит 80% времени. Ваша работа — не перебивать, не утешать, не спасать и не начинать давать экспертный контент. Слушайте и записывайте его слова дословно — они вернутся в диагнозе и оффере.
Проговариваете вслух всё, что поняли: где человек сейчас и где хочет быть. Берёте цифры из шага 2 и цель из шага 3, называете разрыв в разах, а не в процентах, и делаете вывод для его системы.
Человек должен понять: сам он к цели не придёт, ему нужна помощь. Этот момент переводит его в состояние пациента, который надеется на врача.
Показываете экспертность — не всё, только верхушку айсберга: 2–3 конкретные ошибки, 2–3 точки роста и быстрые рекомендации, что можно сделать уже сегодня. «Обложки я бы поменял. Первые две минуты у тебя не динамичные. Нарезай длинные видео на шортсы».
Человек должен подумать: «Он за десять минут увидел то, что я не видел год. А что будет, если мы поработаем два месяца?» Но карту целиком не рисуете — иначе зачем ему вы.
Очень важный момент: вы становитесь врачом. Не список проблем, а одна главная — его словами из шага 4. Чаще всего диагноз — «нет системы», а не «плохие рилс».
Когда человек отвечает «да, точно, это моя проблема», можно переходить к решению.
Показываете путь широкими мазками: только логика, без деталей. Так, чтобы человек понял, как вы решите его запрос, но не смог пойти и сделать это сам.
Хорошо работает майнд-карта на экране: 5 блоков и стрелки. Человек видит путь и понимает, что один его не пройдёт. Дальше простой вопрос: «Хочешь, мы это сделаем?» Только после «да» начинается продажа.
Подтверждаете карту примером человека, который уже так сделал: такая же ситуация, срок и точка Б, без того, чего он боится, и три шага — как это выглядело.
Нет кейсов — не страшно, этот шаг можно пропустить.
Только теперь продаёте. Оффер — продолжение диагноза, а не отдельный блок про продукт: «Я могу помочь тебе с этим. За 30 дней сделаем X, Y, Z» — теми же словами, что в карте. Называете цену — и замолкаете.
Люди оценивают цену очень необъективно. Если вы назвали «100 тысяч» и через секунду начали «почему так дорого, потому что…» — вы не продадите. Люди сами сбивают себе цену: «…ну, или можно дешевле, если что». Пауза 5 секунд — и человек отвечает сам.
Подробно об оффере был весь прошлый эфир. Коротко — в чём разница между слабым и прокачанным:
| Что | Вместо | Говорите |
|---|---|---|
| Результат клиента | «Делаю рилс» | «Привожу клиентов на виниры через Reels» |
| Кейс или отзыв | «У меня хорошие рилс» | «Вот как это сработало у моего клиента — вот такие рилс» |
| Детализация и план | «Сделаю рилс» | «За 30 дней 12 Reels: спарсим конкурентов, 150 идей, выберем 50, сценарии, 4 съёмочных дня, монтаж, аналитика» |
| Упрощение жизни | — | «Вам не нужно думать, что снимать, — всё беру на себя. От вас одна съёмка в неделю на 3–4 часа» |
| Просчёт окупаемости | — | «Один клиент окупает все затраты на месяц работы» — цена сравнивается с его результатом, а не с вашим часом |
| Предквалификация | — | «Я выбираю клиентов, а не наоборот. У меня нет цели просто продать — я хочу долгое партнёрство» |
Если оффер зашёл и человек готов — он платит. Если зашёл, но есть сомнения, — тут прозвучат возражения. Возражение — это вопрос, на который вы пока не ответили. Не спорьте и не оправдывайтесь: сначала поймите, что за ним стоит, потом верните человека к диагнозу и разрыву.
| Возражение | Что за ним стоит | Что отвечать |
|---|---|---|
| «Дорого» | Не увидел ценность или сравнил с ценой, а не с результатом | Вернуться к разрыву и окупаемости: «Сколько стоит ещё год с двумя заявками в месяц?» |
| «Подумаю» | Страх решения или что-то осталось непонятным | «Что именно хочешь обдумать?» — и назначить дату: «Созвонимся в четверг на 10 минут?» |
| «Посоветуюсь» | Решает не он — или прикрытие для «нет» | «С кем? Давай позовём его на созвон, отвечу на вопросы вместе» |
| «Нет времени» | Не приоритет — цена бездействия не ощущается | «Ты сказал, что тупик уже полгода. Что изменится через ещё полгода без времени на это?» |
| «Не сейчас» | Нет срочности | Триггеры: дедлайн, ограничение мест, бонус за решение сегодня — шаг 12 |
Когда мы продавали «Формулу запуска», у каждого менеджера была шпаргалка по возражениям. Сделайте свою:
Распечатайте и перед первыми пятью встречами прочитайте вслух. Можно носить с собой: прозвучало «дорого» — отошли в туалет, посмотрели ответ, вернулись. Возражения перестают пугать, когда ответ уже написан.
Человек согласен по сути. Осталось ответить на вопрос «почему сейчас» и договориться, что происходит дальше. Для этого — четыре триггера из урока про оффер:
Цена или условия действуют до даты.
«Беру одного клиента на месяц, и у меня уже две заявки».
За решение сегодня — плюс то, что отдельно стоит денег.
«Если не получится — верну часть денег, ты ничем не рискуешь».
Мы сейчас ищем дом, и на мне применяют все триггеры сразу. Срочность: «Скоро сезон, приедут туристы из Аргентины и Америки, всё подорожает в два раза — контракт нужно до понедельника». Дефицит: «Семья бразильских блогеров готова заплатить сегодня, но вы нам больше нравитесь». Осталось только добавить «заезжаете сегодня — посудомойку купим за свой счёт».
Человек может быть готов на 99%, но если в этот момент вы его не дожмёте, останетесь без денег. Я сам слил много тёплых клиентов, которым не хватило чуть-чуть. А в кэш’ю полторы-две тысячи человек зашли именно тогда, когда я сказал: «Это последнее окно, я ухожу в декрет».
Встреча заканчивается оплатой прямо сейчас, подписанием договора прямо сейчас или чётко назначенной датой. Без размытого «на связи».
А что делать, если человек очень хочет, но не хватает денег?
Человек может очень хотеть, но ему не хватает денег, страшно или не хочется платить всю сумму. Есть 7 ступеней, как снизить для него порог. На каждой соглашается ещё часть людей.
Секрет, который мне невыгодно рассказывать. Везде мы говорили, что платить лучше сразу, и давали за это бонус. Но если человек мог либо не зайти на «Формулу запуска» вообще, либо платить по 10 тысяч в неделю, я говорил менеджерам: пусть заходит. Даже если он отвалится на третьем месяце, 30 тысяч лучше, чем ноль.
Если продукт массовый и новый клиент почти ничего не стоит — применяйте. Если вы руками оказываете услугу каждому, решите сами, где ваша граница.
После встречи работа не заканчивается. Кто написал один раз и ждёт — теряет. Кто не пишет вовсе — теряет всех.
Его цель, диагноз, карта, оффер и цена — письменно, его словами. Плюс дата следующего шага.
Кейс, материал или мысль по его ситуации. Без «ну что, решил?».
«Что решил? Место держу до пятницы, дальше отдаю следующему».
«Если сейчас не время — скажи прямо, дёргать не буду. Вернёшься, когда будет актуально».
Егор Пыриков, когда продавал мне наставничество, прислал, наверное, десять полезных личных сообщений: «Миша, вижу у тебя вот это — внедри вот так». Не «ну когда купишь?», а польза. В какой-то момент я сказал: «Ладно, давай это всё внедрим». Половина тех, кто сказал «подумаю», покупает на таком дожиме.
Это полностью закрывает вопрос личных продаж. Научитесь делать это — и войдёте в доли процента людей, которые в вашей теме закрывают лучше всех.
Нет никакой проблемы привести людей на ценную бесплатную встречу: «бесплатная диагностика от психолога», «контент-стратегия под ключ от рилсмейкера» — почему бы не сходить? А схема разговора превращает полезную встречу в продажу. Если сил хватает на 5 встреч в день и из них 2–3 оплаты — вы сделаете в 10 раз больше денег, чем раньше. Да, придётся много разговаривать и пить малиновый чай, чтобы не болело горло. Но миллион становится не мечтой, а цифрой в ваших руках.
Позиционируйте встречу как бесплатную помощь или работу на кого-то бесплатно. А в конце каждого разговора — шаги 7–10: диагноз, карта, кейс, оффер платного продолжения.
Напишите скрипт по 12 шагам, по которому сможете продавать не вы. Два разговора проведите сами, три — пусть проведёт помощник, а вы послушаете запись. Дайте менеджерам этот конспект и материалы.
или хотя бы одна продажа из пяти разговоров
Лайфхак, который заменяет платного тренера по продажам за 100 тысяч. Записывайте каждую встречу: в Zoom — запись, вживую — диктофон (можно сказать, что записываете, чтобы потом найти точки роста). Расшифровываете, отправляете в Claude или ChatGPT и получаете разбор: «тут пропустил пятый шаг», «тут слишком быстро перешёл к презентации», «назвал цену и начал оправдываться».
Один разбор своей записи стоит трёх эфиров.
Все 12 шагов на одной странице.
6 элементов и пример.
Перед встречей.
На возражения.
Дожима.
Разбор записи, подготовка по анкете, шпаргалка, репетиция.
Тому, кто на прошлой неделе спросил «а сколько стоит». Не по переписке: «Давай созвонимся на 30 минут, разберу твою ситуацию — в среду или четверг?»
Быстрые деньги · сезон охоты · клуб кэш’ю