Шесть недель челленджа «Быстрые деньги» мы разбирали, где взять людей: оффер, продажи, заявки, лид-магнит, контент. Этот эфир про другое: как получать максимум денег с каждого человека, который к вам уже пришёл.
Главная мысль: деньги делает не одно предложение, а цепочка предложений. Вход, апсейл, даунсейл, продление. Когда она у вас есть, усилия перестают обнуляться, и каждый новый месяц не начинается с нуля.
2018 год. Я уже год как переехал из Днепродзержинска в Москву и работал маркетологом. Вышел на первые 100 тысяч рублей в месяц, потом на 200, а в декабре случился рекорд: около 300 тысяч.
На Новый год поехал к родителям и встретился с друзьями:
Средняя зарплата в моём городе была 150–200 долларов, так что я и сам так подумал.
А потом вернулся в Москву и понял обратную сторону. Я снова в точке ноль. Снова нет клиентов, снова надо ходить на мероприятия, знакомиться, находить людей и продавать. Всё по новой.
Год работы, лучшие месяцы, рекорд, а я в той же точке, с которой начинал: в Москве, почти без денег, потому что всё потратил, и клиентов надо искать с нуля.
Я подумал: это что же, у меня прогресс в игре обнуляется? Нашёл клиентов, поработал, потратил деньги и снова в нуле. Если сравнивать с играми, то вот разница:
Тогда я понял, что проблема в самой бизнес-модели, то есть в том, как устроено ваше зарабатывание. И этот эфир о том, как сделать, чтобы ваши усилия копились: чтобы с каждым месяцем вы росли, а не начинали сначала.
Вырасти можно только двумя способами. Один из них мы и проходили все шесть недель.
Масштаб — это когда вы просто делаете больше того, что уже делаете. Тратили на рекламу 100 тысяч, стали 300. Снимали один рилс в неделю, стали десять. Был один менеджер по продажам, наняли десять.
Это хороший путь. Если вы писали десяти людям, а теперь будете писать ста, отлично, это ваша точка роста. На старте расти так очень легко. Но со временем вы упираетесь:
Когда я работал маркетологом, двух клиентов я вёл хорошо, трёх плохо, а четырёх мог вести, только если каждый день пил кофе и Red Bull. И всё равно один всегда оставался недовольным.
Эффективность — это когда вы ничего нового не добавляете, а получаете больше денег с тех, кто уже пришёл. Допродаёте им другие продукты. Делаете так, чтобы платили регулярно. Поднимаете чек и конверсию, то есть долю тех, кто из смотрящих становится покупателем.
Арина Рыкова снимала рилсы про питание и тренировки. Набрала 5 миллионов подписчиков в Instagram и ещё полтора миллиона на YouTube. Огромный трафик. При этом, насколько я знаю, запуски у неё были не самыми крупными.
Как ей зарабатывать в два раза больше? Первый путь — набрать ещё 5 миллионов. Это долго и тяжело: пять миллионов и так уже очень много. Второй путь вообще не трогает аудиторию:
Это яркий пример, но работает так у любого. У каждого есть какой-то актив: аудитория, база, клиенты. Все первым делом думают, как сделать его больше. И мало кто думает, как из того, что уже есть, сделать в десять раз больше денег.
Деньги — это произведение четырёх множителей. И вот интересная мысль: чтобы вырасти в деньгах в три раза, не нужно улучшать каждый из них в три раза. Достаточно добавить к каждому по 30%.
Чтобы о вас знало чуть больше людей, чтобы они чуть лучше покупали, чуть дороже и хотя бы не один раз, а два. Первые два множителя мы разбирали шесть недель. Сегодня жёлтые: чек и повторные покупки.
Прежде чем идти дальше — где мы сейчас и как понять, сломано ли это у вас. И начнём со счёта.
подтверждено вашими скринами: мы вручную заносим их в таблицу, и там учтён каждый рубль
Я читаю все ваши победы и радуюсь одинаково и первым 10 000 ₽, и тем, кто сделал за время челленджа 10 миллионов. Для меня это доказательство, что всё это работает прямо сейчас.
На первом эфире я говорил, что деньги текут к вам по пяти пунктам. Четыре мы уже прошли: разобрались, чем заниматься, собрали оффер — предложение, которое сложно не купить, — настроили поток клиентов и научились продавать по схеме из 12 шагов. Остался последний:
Очень просто: каждый месяц вы начинаете снова с нуля. Постарались, нашли клиентов, продали, начинаете заново. Постарались, нашли, продали, заново. Это плохая модель. Вот дизайнер, у которого за год было много клиентов. Съездил в отпуск, вернулся, а работы снова нет: опять звонить и ходить на встречи.
Повторно у него не покупают, поэтому каждый новый месяц стоит ему всех сил заново.
Когда вы их знаете, у вас появляется рычаг. На них опирается всё: сколько тратить на контент и рекламу, кого нанимать. Без них, наверное, регулярного бизнеса у вас и нет.
Сколько в среднем приносит новый клиент: вся выручка делится на число клиентов. Заработали за месяц 100 000 ₽ с двух клиентов — средний чек 50 000 ₽.
Сколько клиентов покупают у вас второй раз: 10%, 20%, каждый второй или абсолютно каждый?
Lifetime value: сколько клиент приносит за всё время с вами. Чек 1 000 ₽, но платит два года подряд — значит, он принёс 24 000 ₽.
Прямо сейчас. Если чёткой статистики нет, прикиньте на глаз: средний чек примерно такой, продлевают примерно столько, один клиент за всё время приносит примерно вот это.
Теперь сама логика. Она взята из книги, которая отвечает ровно на этот вопрос. Как зарабатывать больше с каждого клиента.
Всё, что дальше, — из книги Алекса Хормози «$100M Money Models», «Денежные модели на 100 миллионов долларов».
Её ключевая мысль: деньги приходят не тогда, когда вы один раз продали продукт и человек ушёл. А когда вы сначала продали что-то недорогое и он стал вашим клиентом. Потом предложили что-то дорогое. Тем, кто не купил, предложили вариант попроще. И сделали так, чтобы все ваши клиенты покупали регулярно.
Вход — это первая недорогая покупка. Апсейл — допродажа тому, кто уже купил. Даунсейл — предложение для тех, кто отказался. Продление — регулярная оплата:
За первые 30 дней клиент должен принести столько денег, чтобы их хватило на рекламу и привлечение ещё двух. Тогда рост оплачивают сами клиенты:
Пойдём по звеньям, с примерами из моих запусков. Начинаем со входа.
Задача входа — чтобы вам заплатило много людей. Когда вы продаёте сразу дорогое, 90% проходят мимо, даже если вы всё делаете круто: и контент, и лид-магниты, и рекламу.
А зачем нам, чтобы люди проходили мимо? В мире кризис, продуктов много, денег меньше: люди тратят осторожнее и хотят сначала попробовать. Значит, надо дать им кусочек:
Человек покупает кусочек, фиксирует опыт, что ему понравилось, и только после этого покупает дорогое. Этот кусочек и есть оффер на вход.
Их легко перепутать. Лид-магнит превращает зрителя в контакт, с которым можно переписываться. Вход превращает этот контакт в клиента, который платит. Простая проверка: человек платит? Нет — это лид-магнит. Да — это вход.
Бесплатно и быстро: польза за 5–15 минут, чтобы человек понял, что вы эксперт. Его обменивают на контакт.
Дёшево, но платно: 500–3 000 ₽, в некоторых нишах 5 000 ₽. Первый результат за несколько дней, неделю или месяц.
Стоит это всё в таком порядке:
Тот, кто заплатил вам ноль рублей, и тот, кто заплатил хотя бы 500. Второй уже вложился, у него появились с вами финансовые отношения. Так это психологически работает: купить второй раз проще, чем первый.
Видов входа пять: ловушка, «верни деньги», розыгрыш, «купи X — получи Y» и «плати после результата». Разберём каждый.
Вы продаёте что-то дёшево, но с маленькой ценностью, или предлагаете купить дороже, но уже со всей ценностью. Например, интенсив за 990 ₽ — 5–7 уроков или первый модуль. А весь остальной продукт, с кураторами, эфирами и обратной связью, ждёт на платном курсе.
На «Формуле запуска» мы делали демодоступ на неделю за 3 500 ₽: уроки и куратор, но всего на семь дней. Хочешь пройти целиком — плати полностью. Продать за 3 500 ₽, конечно, гораздо легче, чем за 150 000 ₽. И смотрите, что было потом:
Такая ловушка возможна в любой нише:
Чистка и диагностика за 2 900 ₽. Человек уже заплатил, и более дорогое лечение он купит с большей вероятностью.
Пробный абонемент за 990 ₽. Попробовал, понравилось — покупает полный.
Месяц за 3 900 ₽, но один заход в неделю, чего мало для загара. Полноценно ходить — уже 30 000 ₽.
В блоге это интенсив или мини-курс за 900 ₽. И клуб кэш’ю по сути тоже вход. Продавая дорогое, я не могу сделать десять тысяч клиентов. А через кэш’ю могу: десять тысяч человек заплатили, получили хороший опыт, что у меня можно покупать, и теперь доверяют мне больше. Основной и премиальный продукты будут следующими ступеньками поверх него.
Когда человек зашёл во вход, предложите ему основное:
Человек платит, выполняет условия и получает деньги обратно. Звучит так: «сделай X за Y дней по правилам Z — и получишь всё бесплатно». Можно назвать фитнес-курс бесплатным, и человек сразу подумает, что там будут продавать. А можно сказать иначе:
А дальше самое интересное:
Когда человек прошёл всё, получил результат и чувствует себя молодцом, он не захочет возвращать деньги. Он захочет перенести их в более длинный абонемент. Лучше всего это работает там, где люди боятся слиться, потому что звучит как вызов и хочется доказать, что получится:
«Я сольюсь, потеряю мотивацию». Пройдёшь все восемь тренировок — вернём всю сумму.
Страх тот же: начну и брошу. Дошёл до конца — учёба бесплатная.
«Не буду снимать». Снял три рилса — получил деньги обратно.
«Две недели снимаем рилсы, бесплатно». Вы подумаете, что на этом челлендже я буду продавать свой курс.
«Челлендж стоит 5 000 ₽. Снял три рилса — получил обратно 6 000 ₽».
Я при этом не в минусе. Большинство не снимет три рилса. А из тех, кто снимет, 90% выберут не деньги, а скидку 6 000 ₽ на основной курс.
Вы рекламируете не продукт, а розыгрыш, где можно что-то выиграть бесплатно. В нём сразу две части:
По сути это лид-магнит: человек оставляет контакт, проходит тест или делает репост.
А это уже вход: «Главный приз не ваш, зато вы выиграли скидку».
Например, стоматология разыгрывает виниры. Без проблем с зубами никто в таком участвовать не будет, значит, каждый участник — ваш клиент:
Я однажды сделал колесо фортуны в Telegram. Крутишь и выигрываешь один из призов: книгу, 5 000 ₽, урок, а главные призы — айфон и доступ на «Формулу запуска». На первой прокрутке обычно выпадает что-то полезное, но хочется ещё. А чтобы покрутить снова, надо скинуть ссылку другу, и он тоже должен зайти.
Знакомый продюсер онлайн-бизнесов Егор Пыриков рекламирует отбор:
Просто рекламировать менторство так круто не работает. А на «стану твоим партнёром» находятся тысячи желающих, и дальше с ними можно переписываться и закрывать в оплату.
Вы даёте ценный бонус, который люди хотели бы купить и отдельно. В 16 лет у меня был интернет-магазин умных часов. Я добавил в предложение повербанк, и вот что случилось с конверсией:
Бонус может быть ценнее самого продукта, чтобы не купить было бессмысленно. Цифры при этом могут быть те же, а продаётся гораздо лучше:
Три футболки по 10 долларов.
Одна футболка за 30 долларов и две таких же в подарок.
Так я продавал и кэш’ю:
Тут сразу два оффера: ловушка и бонус. И такая комбинация дала мне очень много новых продаж.
Человек начинает бесплатно, но с условием, что платит за результат. Одно и то же может звучать совсем по-разному:
Человек думает: там мне будут продавать.
«…а 10 000 ₽ заплатите только после первой работы в портфолио». Человек думает: они заинтересованы довести меня до результата.
Это могут быть два одинаковых курса с одной задачей, но позиционирование у второго сильнее. Реклам бесплатных курсов вы видели тысячи, а такое — что-то новенькое. Пошли бы вы на курс по рилсам за 30 000 ₽ с такой оплатой?
Возьмём условный пример. Наталья — нутрициолог, специалист по питанию: консультация за 5 000 ₽, курс за 15 000 ₽, канал в Telegram на 500 человек. Она регулярно даёт пользу в канале, делает полезный файл или видео «Меню на неделю», а в нём предлагает вход:
Вход у неё может быть любым из пяти видов:
| Вид | Как это у Натальи |
|---|---|
| Ловушка | Интенсив по питанию за 900 ₽ |
| Верни деньги | «Беру десять девочек на неделю. Кто каждый день присылает отчёты и выполняет всё, тем верну деньги и ещё тысячу сверху» |
| Розыгрыш | VIP-ведение на три месяца стоимостью 100 000 ₽ — одной победительнице, остальным скидка 50% |
| Купи X — получи Y | Книга рецептов за 10 000 ₽ в подарок всем, кто придёт на консультацию на следующей неделе |
| Плати после | Марафон за 5 000 ₽: платите, только если скинули 5 кг. Фото и взвешивание в начале и в конце |
Такие предложения пробивают баннерную слепоту, когда глаз уже не цепляется за «бесплатная консультация» и «бесплатный курс». Выглядят смело и необычно, и на них хочется пойти.
Какой недорогой и быстрый продукт можно поставить между лид-магнитом и основным продуктом? Выберите один из пяти видов. Этот шаг приведёт к вам в работу много людей.
Человек заплатил в первый раз. И прямо сейчас он самый горячий клиент из всех.
Ап — вверх, сейл — продажа. Апсейл — это когда тому, кто уже купил, вы предлагаете купить что-то ещё.
Когда вы записываетесь в спортзал и первый раз покупаете абонемент, ваша решимость на пике. Именно в этот момент вам легче всего продать протеин, кроссовки и тренера. Самый горячий клиент — тот, кто только что заплатил.
Все думают наоборот: человек только что купил, значит, продавать ему нельзя, надо дождаться результата. На самом деле, купив дешёвый интенсив за 900 ₽, он может посмотреть первый день и сразу купить основной продукт. Главное подтвердить, что на дешёвом всё нормально. Кто-то, конечно, захочет сначала дойти до результата, но в среднем окно открыто 24–48 часов.
Решили человеку старую проблему — появилась новая, и этот цикл бесконечный. Вот как он выглядит у человека, который начинает вести блог:
Смысл: без Y ваш X не работает. Вы приходите на Бали арендовать байк, выбираете, вам говорят: «С тебя миллион рупий». Окей, супер. «Но есть нюанс», — говорит индонезиец. И начинается:
Вы пришли за арендой, а на допродажах они могут заработать даже больше, чем на самом байке. В онлайне это выглядит так. Человек прошёл курс по веб-дизайну и научился делать сайты. Новая проблема: как на этом заработать? Отлично, вот второй курс, про портфолио и клиентов. Клиенты появились. «Ты что, всё собираешься делать руками? Нужно строить агентство»:
Цифры условные, но логика такая: человек идёт по ступенькам и оставляет у вас гораздо больше денег, чем если бы у вас был один продукт.
Вариантов много, и вы продаёте по рецепту. Вы купили абонемент, и на бесплатной первой тренировке тренер подводит вас к стойке со спортпитом:
Это вызывает доверие. Вы отговариваете от лишнего и завоёвываете человека, а потом советуете то, что нужно именно ему. Подходит не всем бизнесам, но если вариантов апсейла много, делайте через консультацию.
Вы делаете один шокирующе дорогой вариант, рядом с которым остальные кажутся дешёвыми. Хормози описывает, как первый раз покупал стильный костюм с бюджетом в 1 000 долларов. Ему дали примерить красивый костюм и назвали цену: 12 000. Пока он переводил дух, консультант спросил, важен ли ему именитый дизайнер. «Нет». «Тогда есть практически такой же»:
В три раза больше, чем он собирался потратить. Я делал так же. На «Формуле запуска» был тариф «Группа X»: личная работа со мной. Он занимал целый день и давал меньше 10% выручки, и всё равно у меня висел. Потому что рядом с ним, особенно когда он распродан, другой тариф покупали гораздо лучше:
То есть у вас может существовать тариф, который почти никто не покупает. Его работа — чтобы все покупали другой.
Лично я — 600 000 ₽. Если неважно, чтобы руками делал я, то моя команда по моей технологии, а я проверю, — 100 000 ₽. Результат такой же.
Клиенты хотят только к вам? Хорошо, но втрое дороже: со мной по магазинам — 100 000 ₽, с моим сертифицированным стилистом — 30 000 ₽. Большинство купит второе.
Так вы решаете сразу две проблемы: больше зарабатываете со своего личного времени и легче продаёте чужое. Вынесите в супердорогой тариф то, чего обычно делать не хотите, но о чём вас постоянно просят: «Восемь созвонов с Мишей? Окей, три миллиона». Большинство поймёт, что лучше идти на обычный курс. А если кто-то купит за три миллиона, вообще прекрасно.
Вы предлагаете зачесть прошлую покупку в счёт новой. Сейчас только в теории, это не анонс: что, если бы я предложил всем вернуть деньги за кэш’ю в виде скидки на следующий продукт? Звучит как подарок, но по экономике это нормально:
«Миша предложил вернуть все деньги за всё время» — это точно привлекает внимание. А экономика сходится, если продукт дорогой, а скидка соразмерная. Написать прошлому клиенту можно так:
Люди хотят, чтобы то, за что они заплатили много денег, стало для них бесплатным. Человек чувствует, что ему компенсировали очень много.
| Вид | Как это у Натальи |
|---|---|
| Классический | После консультации или челленджа — план питания на месяц, месячная работа с ней |
| Меню | Партнёрка с фирмой добавок и сервисом анализов: нужное по рецепту, ещё 10 000 ₽ сверху |
| Якорь | VIP-ведение за 70 000 ₽ рядом с командой за 30 000 ₽ и курсом за 15 000 ₽ |
| Перенос | «Хорошая новость: 5 000 ₽ за консультацию зачтутся, если идёте на основной курс» |
Не обязательно использовать всё. Это кубики, а что из них строить, решаете вы.
И предлагайте его сразу после оплаты. Подумайте, с какой проблемой клиент столкнётся, когда вы сделаете то, что он купил. Можно ли ему что-то продать дальше? Если да, предлагайте сразу.
С теми, кто купил, понятно. Но большинство ведь не купило. Что делать с ними?
Допустим, Наталью в сторис смотрит сто человек. Она сделала всё, о чём мы говорили, и у неё купили десять. Здорово. Но что произошло с остальными?
Многие не купили, потому что дорого. И вот чего чаще всего люди не понимают: «дорого» обычно не значит «вообще дорого». Оно значит «дорого заплатить сразу». Когда предлагаешь разбить оплату, человек соглашается. Даунсейл — это тот же продукт, но по более удобной схеме оплаты.
Тебе говорят: квартира стоит 200 000 долларов, но сейчас внеси всего 5 000. Через полгода 10 000, ещё через три месяца 5 000, потом 2 000. А когда внесёшь 40%, дом сдадут, и остальное будешь выплачивать с аренды.
«У тебя есть деньги на квартиру, ты просто об этом не знаешь». Потом у покупателей бывают отдельные проблемы: не у всех получается доплатить, и застройщик забирает квартиру. Но сам план оплат — искусство, и точно так же можно продавать ваши услуги.
Первым делом всегда предлагаем полную оплату. Нельзя штрафовать за рассрочку, надо награждать за оплату сразу:
«Курс стоит 100 000 ₽, в рассрочку — 120 000 ₽». Человек чувствует, что переплачивает.
«Курс стоит 130 000 ₽, но при полной оплате сейчас — 100 000 ₽ и ещё бонус».
Давайте людям возможность оплатить сразу на много месяцев вперёд. Даже если так сделает каждый пятый или десятый клиент, это уже круто. Работает в обе стороны:
Мы сейчас ищем дом в Бразилии. Я могу сказать собственнику: дом стоит 5 000 долларов в месяц, а посчитайте мне 3 800, и я отдам деньги на год вперёд.
В кэш’ю можно платить 2 990 ₽ в месяц, а можно сразу купить полгода с бонусами и скидкой. Мне выгоднее, когда деньги приходят сразу.
Человек не хочет платить сразу? Идём по лесенке, каждый следующий шаг — только если он отказался от предыдущего:
Подробно — в раздатке «Скрипт „дорого“». Там все семь шагов с готовыми фразами.
На «Формуле запуска» мы 80% всех продаж проводили как минимум через рассрочку. Многим рассрочку не одобряли, и мы согласовывали индивидуальные графики. А кому-то давали бесплатную неделю, и дальше человек раз в неделю скидывал деньги.
Первое: это нельзя анонсировать на вебинаре и делать общедоступным. Официально: стоит 100 000 ₽, плати сразу или оформи рассрочку в банке. Но если конкретный клиент не может ни того, ни другого, зато может разбить на три части, разбейте. Может на десять? Подумайте так: скорее всего, он оплатит три части из десяти, но 30 000 ₽ лучше, чем ничего. Отдел продаж открывает ему модули, а за следующим просит следующий платёж.
Второе: у каждого свой бизнес.
Такие клиенты вам не нужны. Вам нужны только те, кто платит сразу.
Клуб или курс, куда можно добавить сколько угодно людей. Расходы особо не растут, так что можно пробовать.
Ещё два приёма от Хормози. Первый: если человек просит скидку, не снижайте цену. Просто скидка обесценивает продукт в его глазах. Вместо этого уберите часть продукта:
Второй приём: человек получает доступ бесплатно и заслуживает своё место в продукте. В США карту привязывают заранее, а у нас такая система, наверное, менее актуальна, но можно попробовать:
Возьмите всех за последний месяц и пройдите с ними лесенку из семи шагов. Многие в итоге согласятся: на самом деле им не дорого, им дорого платить сразу.
Остался последний вопрос, ради которого всё и затевалось. Как сделать, чтобы клиент покупал снова и снова?
Обычно считают, сколько человек приносит с одной покупки. А надо считать, сколько он принесёт за всё время: это и есть LTV. Смотрите на примере кофейни, где человек бывает в среднем сто раз в год:
А если он ещё оставляет тысячу на круассаны и булочки, то за год это уже больше 100 000 ₽. Кто этого не считает, думает: клиент приносит 300 ₽, значит, и привлечь его можно только за 300. Покупает рекламу в Яндексе — дороже, у блогеров — дороже, на картах — дороже. «Маркетинг не окупается!»
А кто посчитал, понимает, что может потратить на клиента и 5 000, и 10 000, и 15 000 ₽. Так же и у меня: продавая кэш’ю, я не думаю, что заработаю 3 000 ₽. В среднем люди остаются на полгода, значит, минимум 18 000 ₽ с человека. А кто-то покупает сразу на год или потом идёт на основной продукт.
Сделать так, чтобы человек возвращался, можно двумя путями:
Ему просто нравится ваш продукт, как любимая кофейня: ходит каждый день.
Сам продукт устроен так, что человек платит за него регулярно.
Начнём с первого. Чтобы клиент покупал снова и снова, нужно шесть условий, и работают они только вместе:
Строительство дома не подразумевает повтор, а кофейня и клуб подразумевают, поэтому сначала проверьте, в какой вы нише. Но и результата мало: если было неприятно, человек не вернётся. К одному и тому же барберу часто ходят просто потому, что подружились. Для многих барбершопов это главный фактор удержания. Хотя если каждый раз стригут криво, ходить всё равно не будешь.
У вас одна и та же база: сто человек, которые смотрят вас в сторис. Можно продать им курс за 80 000 ₽ — купят трое. А можно тот же курс за 5 000 ₽ в месяц. Тогда зайдут уже двадцать человек:
В первый месяц подписка проигрывает в два с половиной раза. Но если сделать продукт качественным и долгим, с тех же людей будет 1,2 миллиона за год. Понятно, что столько не получится: кто-то выпадет. Но если дотянуть всех в среднем до шести месяцев, двадцать человек всё равно принесут больше, чем трое по 80 000 ₽. Я перешёл на эту модель год назад, и мне очень нравится получать деньги каждый месяц.
Если бы я продавал кэш’ю словами «будет полезно, соберутся классные ребята, нетворкинг», никто бы не купил: это размыто. Сильнее всего в продаже подписки решает ценный бонус, в десять раз дороже первого месяца:
Я смотрю на другие запуски: там, где клуб продают просто как клуб, конверсии хуже, чем там, где внутри клуба есть ценный бонус.
Это для тех, кто продаёт услуги: SMM, маркетинг, SEO, всё, где с человеком надо работать год и больше. Я бы очень хотел знать эту схему, когда работал маркетологом. Вы говорите клиенту: продвижение блога — дело долгое, нам нужно хотя бы полгода. Он согласен. И вы предлагаете два варианта:
200 000 ₽ за старт, дальше 50 000 ₽ в месяц. Отменить можно в любой месяц, но 200 000 ₽ остаются у вас как плата за вход в проект.
Без залога, просто 50 000 ₽ в месяц, но контракт на 12 месяцев. Вышел раньше — штраф 200 000 ₽.
Штраф нужен не ради штрафа, а чтобы вы могли отдать проекту все силы и не искать параллельно других клиентов. Первый вариант, конечно, никто не выберет. Он нужен, чтобы на его фоне подписали второй. Потому что без контракта вы постоянно бедный родственник:
Каждый месяц приходится заново продавать тому же клиенту и выпрашивать деньги. А с контрактом вы уверены, что работа продолжится.
Первое я уже использую, а второе пока нет, и теперь сам думаю попробовать:
Оплати год вперёд и получи два месяца в подарок. Или оплати шесть месяцев со скидкой.
Войти в клуб стоит 10 000 ₽, продление 3 000 ₽. Вышел — чтобы вернуться, снова плати 10 000 ₽. У старых клиентов появляется причина не выходить: они здесь на лучших условиях.
Какой продукт можно создать, чтобы человек, поработав с вами лично или пройдя основной продукт, продолжал платить регулярно?
Все четыре звена разобраны. Теперь соберём их в одну модель и посмотрим, что будет с деньгами.
Те же 500 человек в канале, тот же нутрициолог. Раньше она просто продавала в канале: 10 заявок, 4 покупки по 15 000 ₽, итого 60 000 ₽ в месяц. Теперь её продуктовая линейка выглядит так:
Лид-магнит забирают 200 человек. Из них 50 покупают вход. 14 идут на курс: 10 сразу и 4 в три платежа. Один покупает VIP-ведение. И 20 человек остаются в клубе:
Цифры условные, но посыл понятный: почти в шесть раз больше с одной и той же базы. Делать это всё сразу не нужно, иначе вы треснете от объёма задач.
Под конец покажу, как всё устроено у меня. Последний год я строил первые три ступеньки, и в кэш’ю уже больше десяти тысяч человек:
Чем ступени отличаются друг от друга:
Вы узнаёте, что и как делать.
Вы получаете готовые скиллы: файлы, которые устанавливаете на компьютер, и он умеет монтировать, делать дизайн и так далее.
Мы внедряем за вас: выезд на три дня, кураторы садятся с вашими компьютерами и всё настраивают.
Я специально не делал допродаж, пока не наберу десять тысяч человек: мне было важно пройти эти ступеньки хорошо. С кэш’ю в этом году я заработал что-то типа 200 миллионов, и понимаю, что это только начало: по факту для заработка я не делал ничего. Я решал другую задачу — привлечь как можно больше людей. А в 2027 году буду решать задачу денег.
Если вы построите что-то подобное, вы решите ту самую проблему, с которой я начинал этот эфир. У вас будут регулярные клиенты, которые идут по лесенке, и вы перестанете каждый месяц начинать с нуля.
Закиньте этот запрос в Claude и посмотрите, что он соберёт:
Добавляйте по одному звену. Я только оффером на вход занимался целый год. Если запустить всё одновременно, не хватит сил сделать круто ни один элемент, а он должен быть крутым каждый. Смотрите, что сейчас происходит у вас:
| Что у вас сейчас | Что делать |
|---|---|
| Продаж вообще нет | Оффер на вход |
| Покупают один раз | Апсейл и продление |
| Говорят «дорого» | Даунсейл |
| Все сразу соглашаются | Просто поднимите цену |
Ваша задача на эту неделю — получить деньги от тех, кто у вас уже покупал. По дням это выглядит так:
К эфиру приложены четыре файла:
Лист, где вы заполняете свою лесенку: три цифры, вход, основной продукт, апсейл, даунсейл, продление.
Шпаргалка по книге Хормози: 16 предложений для всех четырёх звеньев, как они звучат и примеры.
Семь шагов с готовыми фразами: что отвечать, когда человеку дорого.
Тексты, которые можно отправить уже в среду, и таблица, куда выписать всех, кто покупал.
И подумайте, что ещё вы можете им предложить. Это ваши самые быстрые деньги на этой неделе.
Через неделю — финальный эфир. Соберём всё, что мы проделали за семь недель, в единую систему, чтобы работало чётко, последовательно и нигде не ломалось.
Быстрые деньги · сезон охоты · клуб кэш’ю